Die Aufgaben und Funktionen eines Vertriebsleiters im Mittelstand

Der Vertrieb spielt eine zentrale Rolle bei der strategischen Planung und Umsetzung von Unternehmenszielen. Die Steuerung des Vertriebsprozesses ist keine alleinstehende Aktivitäten, sondern fester Bestandteil der gesamten Unternehmensstrategie. Für den Vertriebsleiter bedeutet dies ein Eingreifen in verschiedene Unternehmensbereiche. Vor allem das Marketing arbeitet Hand in Hand mit der Vertriebsabteilung zusammen. Die Verkaufspromotion wird von beiden Abteilungen geplant und gesteuert. Ein weiterer Aufgabenbereich des Vertriebs ist der Aufbau und die individuelle Pflege von Kundenkontakten.

Aufgaben Vertriebsleiter

Einem Vertriebsleiter werden verschiedenste Aufgabenbereiche in einem Unternehmen übergeben. Um erfolgreich agieren zu können, braucht er unterschiedliche Qualifikationen und Schlüsselkompetenzen:

1. Schnittstellenfunktion

Der Vertriebsleiter greift in unterschiedliche Unternehmensbereiche ein: Er bildet die Schnittstelle und das Bindeglied zwischen einzelnen Abteilungen; er ist der Vermittler zwischen dem eigenen Vertriebsteam und dem Unternehmensmanagement und sorgt für die wirksame Umsetzung der Anforderungen.

2. Führungsfunktion

Der Vertriebsleiter ist in erster Linie eine Führungsperson. Gerade im Vertrieb gehört die richtige Motivation der Mitarbeiter zu einer der geforderten Kernkompetenzen. Der größte Ansporn für Verkäufer ist der Vertriebserfolg. Jedoch besteht dieser nicht nur aus vertriebenen Produkten oder Dienstleistungen, sondern auch aus der Anerkennung von guter Arbeit. Vertriebsleiter können sich überlegen, ob sie mit internen Erfolgs-Rankings oder kleinen Belohnungen die Motivation steigern wollen.

Eine zu strenge Kontrolle und Überwachung kann demotivierend wirken. Verzichten Sie daher darauf. Stattdessen sollte der Vertriebsleiter als treibende Kraft für seine Mitarbeiter fungieren, um mit dem richtigen Ansporn hohe Leistungen bei diesen zu erreichen. Eine kompetente Führungsperson setzt sich aufmerksam mit der eigenen Belegschaft auseinander; nur so können individuelle Stärken erkannt und mit Coachings gefördert werden. Bei Außeneinsätzen sollte der Vertriebsleiter durch punktuelle Besuche Verkaufssituationen überwachen und stetig optimieren.

3. Marketing-Experte

Eine weitere wichtige Aufgabe eines Vertriebsleiters ist es, den Wettbewerb stets im Auge zu behalten. Dabei werden sämtliche Verkaufsaktivitäten des eigenen Unternehmens und konkurrierender Firmen beobachtet.

Zu diesem Teil des Aufgabenbereichs gehört die Marktforschung. Hier werden bereits bestehende Angebote auf dem Markt, deren Preispolitik und die Bedürfnisse der angestrebten Zielgruppen analysiert. Durch das stete Augenmerk auf die Marktforschung und deren Ergebnisse erkennen Vertriebsleiter Chancen frühzeitig und können schnell auf Risiken reagieren. Auch die Positionierung und Einführung eines neuen Produktes fällt in den Bereich des Vertriebs. Die eigene Produktpalette muss kontinuierlich optimiert und erneuert werden, um auf dem Markt bestehen zu können.

Den Abschluss eines Vertriebsplans bildet die Erarbeitung einer passenden Marketingstrategie. Der geeignete Marketing-Mix wird für den Handlungsplan konzipiert und ausgewählt, um Bekanntheit am Markt zu generieren. Gerade im Bereich des Vertriebs muss der Vertriebsleiter mit vertrauensvollen Maßnahmen arbeiten; das Corporate-Design einhalten und die Möglichkeit geben, sich persönlich auszutauschen.

4. Wirtschaftsexperte

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter benötigt fundierte wirtschaftliche Kompetenzen. Die Preispolitik fordert die Erfüllung folgender Aufgabenbereiche:

• Evaluation der Preispolitik bei konkurrierenden Produkten
• Bildung von Preisuntergrenzen für eigene Produkte
• Kalkulation von Material- und Produktionskosten
• Stetige Überwachung von Deckungsbeiträgen
• Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse in der Preispolitik

Gemeinsam mit der Marketingabteilung müssen die Vertriebsleiter den größtmöglichen Gewinn für das eigene Unternehmen generieren. Das bedeutet, mit konkreten Kostenaufstellungen und validen Produktionszahlen zu arbeiten – und bei Abweichungen vom Soll sofortige Gegenmaßnahmen einzuleiten.

Ein Vertriebsleiter sollte die Vertriebskosten stetig im Blick behalten, um Einsparpotentiale identifizieren zu können. Dabei kann die Abteilung der sogenannten ‚Vertriebsunterstützung‘ eröffnet werden, um wichtige Informationen aus verschiedenen Unternehmensbereichen in einer Quelle zusammenzuführen. Die Vertriebsunterstützung nimmt mithilfe der Marktforschungsergebnisse statistische Auswertungen vor und hilft, den Vertriebsablauf stetig zu optimieren und – damit einhergehend – Kosten langfristig einzusparen. Der Vertriebsleiter fungiert als Verbindungsglied zwischen den involvierten Abteilungen.

5. Krisenmanager

Um in Krisenzeiten wirksam agieren zu können, müssen Vertriebsleiter exakte Kenntnisse über das eigene Angebotsportfolio haben. Als Vermittler müssen sie Kundenbedürfnisse und die eigenen Unternehmensziele gleichermaßen berücksichtigen und in Einklang bringen. Folgende Kompetenzen benötigt ein erfolgreicher Vertriebsleiter in Krisenzeiten:

• Identifikation von Krisen
• Implementierung von Frühwarnsystemen
• Strategische Planung
• Durchführung und Steuerung von Krisenstrategien
• Kundenbetreuung
• Regelmäßige Evaluation von Kundenbewertungen

Bei einsetzenden Krisen muss der Vertrieb dem Kunden individuelle Lösungen anbieten. Dafür sollte er den eigenen Kundenkreis genau kennen. Nur so kann er zufriedenstellend auf Kundenbedürfnisse eingehen. Aufgabe des Vertriebsleiters ist es auch, das Beschwerdemanagement zu steuern. Hierzu gehören alle Maßnahmen, die eine dauerhafte Bindung von Unternehmen und Kunden zum Ziel haben.

Der Vertriebsleiter gestaltet und steuert sämtliche Vertriebsprozesse. Er muss ein ausgeglichenes Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage schaffen, damit das Unternehmen Erfolge verzeichnen kann. Wichtig dabei ist der enge Kontakt zwischen Vertrieb und Zielgruppe, der folgende Tätigkeitsfelder umfasst:

• Identifikation und Klassifizierung der Zielgruppe
• Kontaktaufnahme mit der Zielgruppe
• Wechselseitige Kommunikation
• Ergebnisse der Marktforschung einholen
• Entsprechendes Angebot bereitstellen
• Betreuung der Kundschaft vor und während des Vertriebsprozesses
• Beratung und Expertise
• Präsentation von individuellen Lösungen
• Anpassung von Verträgen/Klauseln
• Kundenbetreuung nach dem Vertriebsprozess
• Umfassende Kenntnisse über das eigene Produktportfolio
• Vermittlung zwischen Unternehmen und Zielgruppe

Wenn der Verkaufsvertrag abgenommen und unterzeichnet wurde, warten folgende Aufgaben:

• Dokumentation sämtlicher Schritte während der Kaufabwicklung
• Qualitätssicherung
• Kontrolle über sämtliche Arbeitsschritte
• Kostenkontrolle
• Überwachung von Verpackungs- und Versandwegen
• Koordinierung der einzelnen Dienstleistungen
• Produkt- oder Dienstleistungsübergabe an den Kunden
• Analyse und Auswertung des Vertriebes
• Schulung von Mitarbeitern
• Optimierung der Arbeitsschritte
• Krisenmanagement

Vertriebsstrategie

Um am heutigen Markt Erfolge generieren zu können, müssen Vertriebsstrategien kontinuierlich optimiert und modifiziert werden. Dabei gilt es für den Vertriebsleiter, folgende Kerntätigkeiten auszuführen:

• Ausarbeitung von Vertriebsmaßnahmen
• Aufbau von Verkaufsaktionen
• Ausbau von Plattformen für die Neukundengewinnung
• Gutachten über die Zukunftssicherung des Vertriebes

Der Vertriebsleiter muss bei der Optimierung von Vertriebsstrategien mehrere Einflussfaktoren berücksichtigen, wie die vorherrschende Marktsituation, das Verhalten von konkurrierenden Unternehmen und die Produkt- und Preissituation.

Verschiedene Kompetenzen müssen innerhalb des Vertriebes erfüllt werden, um einen reibungslosen Ablauf generieren zu können. Darunter fallen elementare Vertriebskompetenzen, wie die Wertschätzung der eigenen Zielgruppe, das Anbieten bedarfsorientierter Leistungen, das konstruktive Verhalten bei Konflikten und die Motivation der eigenen Vertriebsmitarbeiter.

Verschiedene Maßnahmen helfen, die eigene Produktstrategie zu optimieren. Der Vertriebsleiter sollte sich für eine erfolgreiche Arbeit folgende Fragen stellen:

• Wo soll das Produkt oder die Dienstleistung innerhalb des Marktes positioniert werden?
• Welche spezifischen Bedürfnisse haben Kunden in diesem Marktsegment?
• Welche Vorteile bietet das eigene Produkt oder Dienstleistung gegenüber konkurrierenden Unternehmen?
• Welchen Nutzen können Sie mit Ihrem Produkt erfüllen?

Eigenschaften eines Vertriebsleiters

Um die genannten Aufgaben bewältigen zu können, braucht der Vertriebsleiter bestimmte charakterliche Eigenschaften:

• Leidenschaft für das unternehmenseigene Produktportfolio
• Motivationsfähigkeit
• Ausgeprägte Kommunikationsleistung
• Durchhaltevermögen
• Technisches Know-how

Fazit

Um einen erfolgreichen Vertrieb zu führen, bedarf es eines kompetenten Vertriebsleiters. Dieser muss bei der Erstellung von Angeboten die Nachfragen der Kunden und die Unternehmensziele gleichermaßen berücksichtigen. Um hier die richtigen Vertriebsstrategien anwenden und umsetzen zu können, muss ein Vertriebsleiter eine starke Kommunikationsleistung vollführen, damit er die abteilungsübergreifende Arbeit erfolgreich managen kann.