Experten-E-Book zum Thema Value Selling
Wie verkaufen Sie an Ihre B2B-Kunden? Diese Frage ist für jedes Unternehmen in den verschiedensten Branchen zentral. Ralph Strobel gibt in diesem kostenlosen E-Book praktische Tipps, mit denen Sie den richtigen Blick für die Bedürfnisse Ihrer Kunden entwickeln.
Erfolgreiches Geschäft mit Kundennutzen
In der heutigen Zeit ist es im Bereich Value Selling wichtiger denn je, die Wünsche seiner Kunden frühzeitig zu erkennen und in seine Unternehmensplanung einzubeziehen. Gerade der konkurrierende Wettbewerbsmarkt und die Übersättigung der Märkte und Kunden lassen den Value des Kunden immer zum entscheidenden Faktoren werden. Diesen Value können Sie nicht nur mit sinkenden Preisen befriedigen, sondern Sie müssen dem Kunden explizite Vorteile bieten. Diese können direkt oder indirekt herausgestellt werden.
Eine wichtige Frage sollten Sie dabei immer im Hinterkopf behalten: Welchen Nutzen hat meine Kundschaft mit meinen Dienstleistungen oder Produkten? Gerade in Zeiten von Social Media ist es Kunden immer wichtiger, sich als einen gleichgestellten Partner eines Unternehmens zu sehen, also eine Art Beziehung aufzubauen. Nur so kann ein emotionales Kauferlebnis geschaffen werden.
Ihr Unternehmen sollte sich mit dem sogenannten Unique Selling Propositions (USP) auseinandersetzen. Hierbei betrachten Sie das Alleinstellungsmerkmal nicht nur aus Ihrer unternehmerischen Sicht, sondern aus den Augen Ihrer Kunden. Sie vernachlässigen die Bedürfnisse Ihrer Kunden, wenn Sie nur an Ihre eigenen denken. Kundenorientierte Unternehmen positionieren sich positiv am Markt - reine Produktvertreiber dagegen negativ. Mit der Einbeziehung der Kundenbedürfnisse können Sie langfristig Kundenloyalität generieren und somit höhere Verkaufszahlen schreiben.
Kundenbedürfnisse frühzeitig erkennen und erfüllen
Um ein funktionierendes Value Selling zu entwickeln, bedarf es einer strukturierten Planung. Zudem sollten sie auch eine kundenorientierte Denkhaltung annehmen. Der Preis ist nicht der ausschlaggebende Kauffaktor. Solange die angebotenen Produkte als austauschbar erscheinen, nützen Sie dem Kunden auch kostenlos nichts.
Zu Beginn Ihrer Value Selling-Planung sollte Ihr Unternehmen in die interne Kommunikation zwischen Marketing-Abteilung und Vertrieb investieren. Nur wenn diese Abteilungen harmonieren, kann das Value Selling erfolgreich werden. Die Übersättigung der Kunden durch das Überangebot von diversen Produktangeboten sorgt für Verunsicherungen. Selbst etablierte Firmen haben mit diesem Problem zu kämpfen. Hier sollten Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen und berücksichtigen. Das Interesse Ihrer Kunden muss im Vordergrund stehen.
Ein zufriedenstellender Kaufprozess lebt von einem realen Nutzen für den Käufer. Wenn Sie also die Bedürfnisse des Kunden bewusst wahrnehmen und darauf eingehen, kann Value Selling erfolgreich sein. Hier profitieren beide Seiten, also Kunde und Unternehmen. Das E-Book gibt Hilfestellungen, wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft erkennen und diese zufriedenstellend erfüllen können.
Was bedeutet Value?
Am Anfang Ihres Value Sellings sollten Sie sich fragen, was der wirkliche Nutzen für Ihren Kunden ist. Wichtig bei der Beantwortung dieser Frage ist die gezielte Betrachtung, wofür der Kunde das jeweilige Produkt eigentlich einsetzen möchte. Nur so können Sie den gewünschten Mehrwert herausbringen. Gerade im Bereich des B2B ist ein Produkt erst wertvoll, wenn dieses Kosten einsparen oder Gewinne erzielen kann. Dieser Mehrwert variiert je nach Endkunden und dessen Branche. Die Kundenorientierung sollten Sie somit gezielt anpacken und nicht nur aussprechen.
Versuchen Sie, sich in Ihre Zielgruppe hineinzuversetzen und lernen Sie auch von dieser. Somit müssen Sie sich als Experte positionieren, Ihr Unternehmen einschätzen und bis ins kleinste Detail verstehen können. Nur so können Sie gezielt Lösungen zu bestimmten Herausforderungen bereitstellen. Das E-Book gibt mögliche Lösungsstrategien und Beispiele, wie Sie den gewünschten Mehrwert für Ihre Zielgruppe filtern, entwickeln und bereitstellen können. Weiterhin gibt es Aufschluss darüber, wie Sie zu einem wertvollen Partner Ihrer Kundschaft werden und somit Kundenloyalität generieren können.
Value generieren in 5 Schritten:
Ein erfolgsorientiertes Value Selling erfordert durch seinen hohen Anspruch eine gezielte und vor allem strukturierte Planung. Die große Kunst besteht darin, aus Geschäftsbeziehungen eine längerfristige Kundenbindung herzustellen. Die folgenden fünf Schritte dienen als roter Faden für das gezielte auf- und ausbauen des Value Sellings. Natürlich variieren diese Schritte je nach Unternehmensbranche.
Der erste Schritt umfasst das Erfassen der passenden Zielkunden. Hier gilt der Slogan: Qualität vor Quantität. Nur so können Sie auf die geforderten Bedürfnisse eingehen und Lösungen bereitstellen, indem Sie Ihre Kunden kennenlernen. Gerade in Nischenpositionen können Sie das Potential so komplett ausschöpfen.
Der zweite Schritt bezieht sich auf die Kommunikation. Hierbei ist das Top-Management gefragt, um sich auf die richtigen Kontakte bei Kunden zu beziehen. Die Ranghöchsten innerhalb der Firmenhierarchie sind bei diesem Schritt in der Verantwortung.
Wie eine erfolgreiche Kommunikation in Bezug auf das Nutzenversprechen zustande kommen kann, beantwortet der dritte Schritt. Value Selling verspricht, die Bedürfnisse des Endkunden mit den Leistungen des eigenen Unternehmens zu erfüllen. Hier ist ebenso die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb elementar. Nur so kann die Erwartungshaltung des Endkunden herausgefunden und befriedigt werden. Mit dem Value Selling geht man das Versprechen ein, mit den eigenen Leistungen die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen. Alle Kanäle Ihres Unternehmens müssen das Nutzenversprechen gemeinsam und deckungsgleich kommunizieren, damit es glaubwürdig ist.
Im vierten Schritt steht das Endprodukt beziehungsweise die angebotene Dienstleistung im Vordergrund. Hierbei sollten Sie sich auf die Erfahrungen mit Ihren Endkunden stützen und so erfolgsversprechende Projekte entwickeln. So können Sie selbstständig Produkte entwickeln, die dem Nutzenversprechen entsprechen.
Im abschließenden Schritt werden die Value Selling Verkaufsgespräche thematisiert. Nur mit einem erfolgreichen und gezielten Kundengespräch können Sie nachhaltig Vertrauen herstellen und Kunden an Ihr Unternehmen binden. Diese fünf Schritte werden im E-Book ausführlich und mit Beispielen dargestellt und erläutert. So steht einem erfolgreichen Value Selling nichts mehr im Wege.
